• Nudge es una palabra inglesa que significa literalmente empujar suavemente o dar un golpecito en las costilla, sobre todo con el codo a fin de avisar,recordar o amonestar suavemente a otro. Tiene el sentido de estimular, incentivar o encaminar en la toma de decisiones.

Introducción:

• Es posible ejercer gran influencia sobre las personas mediante pequeños cambios en el contexto.
• Un arquitecto de decisiones tiene la responsabilidad de organizar el contexto en que tomamos decisiones.
• Pequeños detalles pueden tener un efecto importante en la conducta de las personas.
• Un nudge es cualquier aspecto de la arquitectura de las decisiones que modifica la conducta de las personas de una manera predecible sin prohibir ninguna opción ni cambiar de forma significativa sus incentivos económicos.
• Los humanos nos equivocamos de forma predecible.
• La falacia de la planificación es la tendencia sistemática al optimismo no realista sobre el tiempo que se tarda en llevar a cabo los proyectos.
• Nunca hay que infravalorar el poder de la inercia y es posible utilizar el poder de la inercia para tus propios fines.
• Establecer opciones por defecto y otras estrategias similares pueden tener gran efecto en los resultados.
• Un nudge es cualquier factor que altera de forma significativa la conducta de los humanos.
• Los economistas responden principalmente a los incentivos.
• Los humanos también responden a los incentivos pero están influidos por los nudges. Desplegando adecuadamente tanto incentivos como nudges podemos aumentar nuestra capacidad para mejorar la vida de la gente y contribuir a resolver muchos de los grandes problemas de la sociedad. Sin renunciar a la libertad de cada uno.
• El supuesto falso es que casi todas las personas, casi siempre, eligen lo que es mejor para ellas o al menos, mejor que si eligieron otras en su lugar.
• Hasta que punto escoge bien la gente es una cuestión empírica, cuya respuesta varía según los ámbitos. Es razonable sostener que todas las buenas decisiones en los contextos en que tiene experiencia, buena información y feedback rápido.
• Algunos cambios en la arquitectura de las decisiones podrían mejorar la vida de la gente.
• La primera equivocación es que es posible evitar influir en la decisiones de la gente.
• Los trabajadores ahorran más si se les paga quincenalmente porque dos veces al año cobran tres veces al mes.
• La segunda equivocación es que el paternalismo siempre implica coerción.
• La libertad de elección es la mejor salvaguardia contra una mala arquitectura de las decisiones.
• Los arquitectos de las decisiones pueden mejorar en buena medida la vida de los demás diseñando entornos amigables para el usuario. A veces la arquitectura se da por supuesta y podría mejorar si se le prestara un poco de atención.
• El funcionamiento del cerebro humano es un tanto desconcertante.
• Existen dos tipos de pensamientos: uno intuitivo y automático y otro mas reflexivo y racional. El primero se denomina sistema automático y el segundo sistema reflexivo.
• Sistema automático: no es controlado, no hay esfuerzo, es asociativo, rápido, inconsciente, experto.
• Sistema reflexivo: controlado, con esfuerzo, deductivo, lento, consciente de sí mismo, sigue reglas.
• El sistema reflexivo es más premeditado y autoconsciente.
• Los buenos jugadores de ajedrez y los atletas profesionales tienen una intuición extraordinaria: sus sistemas automáticos le permiten evaluar rápidamente situaciones complejas y responder con precisión asombrosa y una velocidad excepcional.
• Se debe considerar el sistema automático como la reacción visceral y el sistema reflexivo como el pensamiento consciente.
• Los jóvenes son conductores temerarios porque sus sistemas automáticos no han tenido mucha práctica, utilizar el sistema reflexivo es mucho más lento.
• Los economistas nunca toman una decisión importante sin consultar primero su sistema reflexivo.
• Si las personas pueden confiar en sus sistemas automáticos sin meterse en problemas terribles, sus vidas serán más fáciles, mejores y más largas.
• Las reglas básicas pueden ser muy útiles pero pueden conducir a sesgos sistemáticos.
• Hace varias décadas dos psicólogos israelíes Amos Tversky y Daniel Kahneman (1974) cambiaron la forma en que los psicólogos ( y los economistas) estudian el pensamiento. Su obra original identificaba tres heurísticos o reglas básicas: anclaje, disponibilidad y representatividad y los sesgos asociados a cada uno. estos heurísticos tienen su origen en la interacción del sistema automático y reflexivo.
• Anclaje: para realizar el cálculo se comienza con un ancla por ejemplo una cifra conocida y se ajusta a la dirección que se considera correcta, hasta ahí todo bien. El sesgo se produce porque los ajustes suelen ser insuficientes. En el proceso de toma de decisiones se cuelan anclas que a todas luces no tiene nada que ver. Las anclas tienen que ver cómo valoras tu vida. Las anclas actúan como nudges. Se puede influir en la cifra que usted va a escoger en una situación concreta sugiriendo sutilmente un punto de partida para su proceso mental. Cuanto mas se pide mas se suele obtener.
• Disponibilidad: se evalúa la probabilidad del riesgo, si recuerdan enseguida ejemplos que vienen al caso, es más probable que les preocupen que si no los recuerdan. Este heurístico contribuye a explicar muchas conductas relacionadas con el riesgo, incluidas decisiones tanto públicas como privadas para tomar precauciones. las valoraciones sesgadas del riesgo pueden ejercer una influencia perversa sobre cómo nos preparamos para las crisis, las decisiones económicas y los procesos políticos, y respondemos a ellos. Una buena forma de aumentar el temor de la gente a que ocurra algo malo es recordar un incidente similar en que las cosas fueron mal, una buena forma de aumentar la confianza es recordarle alguna situación parecida en que todo acabó bien.
• Representatividad o semejanza: pensamos que un afroamericano que mida 2 metros tiene más probabilidades de ser jugador de baloncesto profesional que un judío que mida 1.60. Los estereotipos a veces son ciertos. Cuando la semejanza y la frecuencia divergen pueden colarse los sesgos. vemos pautas porque construimos nuestras pruebas informales después de haber visto el resultado.
• Optimismo y exceso de confianza: el efecto superior a la media es universal. Muchos conductores piensan que están por encima de la media al volante, muchos profesores piensan que son superiores a la media. Las personas tienen un optimismo no realista incluso cuando hay mucho en juego.Las loterías tienen éxito por ese optimismo ilusorio.
• Ganancias y pérdidas: las personas odian las pérdidas. Es dos veces mayor la desgracia de perder algo que la alegría de ganar eso mismo (aversión a la pérdida). La aversión a la pérdida contribuye a producir inercia, lo que significa un fuerte deseo de conservar las posesiones. Si nos resistimos a renunciar a lo que tenemos porque no queremos incurrir en pérdidas, rechazaremos negocios que habíamos hecho en otro caso. La aversión a la pérdida opera como una especia de nudge cognitivo que nos impulsa a no hacer cambios, incluso cuando estos nos benefician mucho.
• Sesgo del Status Quo: la gente tiene la tendencia de aferrarse a su situación actual. Una de las causas de este sesgo es la falta de atención. Mucha gente adopta lo que se denomina el heurístico de: si, lo que sea. La combinación de la aversión a la pérdida con la elección irreflexiva implica que si una opción se designa por defecto atraerá una cuota de mercado mayor.
• Enmarcado: las decisiones dependen, en parte, de la forma en que se enuncian los problemas. El enmarcado funciona porque tendemos a tomar las decisiones de forma negligente y pasiva. Nuestro sistema reflexivo no hace el trabajo que sería necesario para comprobar si enmarcando las preguntas de otra forma, la respuesta sería distinta. Una razón de que no lo hagamos es que no sabríamos cómo interpretar la contradicción.

Resistir la tentación:

• Nunca perjudica tener más opciones, porque siempre es posible ignorarlas.
• La tentacion es mas facil de reconocer que de definir. diremos que algo es tentador si lo consumimos más caliente que en frio. Esto no significa que las decisiones tomadas en frío sean siempre mejores.
• Los problemas de autocontrol surgen cuando subestimamos el efecto de la excitación.
• las dificultades para el autocontrol pueden ilustrarse con la imagen de un individuo con dos yoes semiautónomos: el Planificador que piensa a largo plazo y el miope Impulsivo. El Planificador habla con el sistema reflexivo (el señor Spock que acecha en nuestro interior), mientras que el Impulsivo está profundamente influido por el sistema automático (Homero Simpson de cada uno).
• En muchas situaciones las personas se ponen en un modo de piloto automático en el que no prestan una atención activa a lo que están haciendo (el sistema automático se siente muy cómodo).
• Los problemas de autocontrol combinados con la decisión irreflexiva tienen malas consecuencias para la gente real.
• Estrategias de autocontrol: en la vida diaria una estrategia consiste en apuestas informales. Pensar sobre nuevas ideas suele ser más divertido que elaborar las antiguas. La contabilidad mental es el sistema (a veces implícito) que se usa en los hogares para evaluar, regular y procesar el presupuesto doméstico. El dinero es fungible, lo que significa que no tiene etiquetas. Los sistemas de contabilidad mental se adoptan para controlar el gasto. En los hogares la fungibilidad se viola constantemente. Es más probable que se derroche en ostentosas compras impulsivas con dinero recibido inesperadamente que con los ahorros acumulados a lo largo del tiempo, incluso si nada impide que se gasten. Utilizar cuentas mentales podría resultar muy beneficiosos para cada uno de nosotros.
• Los humanos les influye fácilmente lo que otros dicen y hacen. La mayoría de la gente aprende de los demás, esto puede ser bueno pero muchos de nuestros grandes errores de juicio también tienen su origen en los otros. Una de las formas más efectivas de aplicar un nudge (para bien o para mal) es a través de la influencia social.
• Las influencias sociales se agrupan en 2 categorías básicas. La primera conlleva información. Si muchas personas hacen o piensan algo, sus actos y sus pensamientos transmiten información sobre lo que a usted podría convenirle hacer o pensar. La segunda implica la presión de los demás. Si le preocupa lo que los demás piensen de usted (quizá por creer equivocadamente que prestan atención a lo que hace), entonces podría imitarlos para evitar su ira o para congraciarse con ellos.
• El conservadurismo colectivo es la tendencia de los grupos a aferrarse a las pautas establecidas aun después de que surjan nuevas necesidades.
• La ignorancia pluralista es la ignorancia por parte de todos o de la mayoría sobre lo que piensan otras personas. Podemos mantener una práctica o una tradición no porque nos agrade, sino simplemente porque creemos que le gusta a la mayoría de la gente. En el caso del Nazismo la conformidad podría producir un nudge muy persistente que en último término generaría un comportamiento que podría parecer impensable.
• La gente presta menos atención de lo que uno cree.
• Nuestras decisiones de inversión con frecuencia se ven influidas por las de nuestros amigos y vecinos. Las conductas deseables o no deseables pueden fomentarse atrayendo la atención pública hacia lo que hacen los demás.
• Si se quiere orientar a las personas hacia una conducta socialmente deseable, en ningún caso hay que hacerles saber que se está comportando mejor que la norma social (efecto boomerang).
• Sutiles influencias pueden aumentar la facilidad con la que cierta información llega a la mente.
• El nudge que representa preguntar a la gente que piensa hacer puede reforzarse si se pregunta sobre cuándo y cómo piensa hacerlo.
• Se pueden inducir ciertas conductas mediante claves simples y en apariencia irrelevantes.
• Las tres influencias sociales: información, presión de los demás y la impronta pueden ser utilizadas como nudges por instancias públicas y privadas.
• Bienes de inversión: los costes de estos bienes son inmediatos, pero sus beneficios son diferidos (ejercicio,dieta).
• Bienes culpables: el placer lo experimentamos ahora y las consecuencias más tarde.
• Tanto los bienes de inversión como los bienes culpables son excelentes candidatos para los nudges.
• En la vida hay muchos problemas muy difíciles para los que no siempre disponemos de tecnologías como el corrector ortográfico.
• Incluso los problemas más difíciles se vuelven más fáciles con la práctica.
• En general, cuanto más hay en juego, menos podemos practicar.
• Pero ni siquiera la práctica hace maestros si no se tienen buenas oportunidades de aprender. Es más probable que se aprenda si se recibe un feedback inmediato y después de cada intento. Pero normalmente recibimos feedback de las opciones que elegimos, no de las que rechazamos. Si usted siempre coge el camino largo para volver a casa cada tarde, quizá nunca llegue a saber que hay uno más corto. Los procesos a largo plazo pocas veces aportan un buen feedback.

La Arquitectura de las Decisiones

• La idea es que conviene que la señal que se recibe (el estímulo) sea coherente con la acción deseada (Compatibilidad estímulo-respuesta)
• Cuando hay inconsistencias, el rendimiento de las personas se resiente y se equivocan.
• Si usted influye indirectamente en las decisiones que toman otras personas es un arquitecto de las decisiones.
• Muchas personas toman la opción que requiere el menor esfuerzo o el camino de la menor resistencia (camino de la menor resistencia).
• Recordar sobre la inercia, el sesgo del statu quo y el heurístico de: si lo que sea.
• Esas tendencias conductuales hacia la inacción se verán reforzadas si la opción por defecto conlleva una sugerencia implícita o explícita de que representa la acción normal o incluso la recomendada. Las opciones por defecto son ubicuas y poderosas.
• Cualquier nodo de un sistema de arquitectura de las decisiones debe tener una norma que determine que ocurre si quien decide no hace nada. La respuesta suele ser que si no hago nada, no cambia nada; lo que este ocurriendo sigue ocurriendo. Pero no siempre.
• Muchas organizaciones han descubierto el inmenso poder de las opciones por defecto. Sin embargo no todas las opciones por defecto están seleccionadas para hacer una vida mejor.
• Los humanos cometen errores. Un sistema bien diseñado espera que sus usuarios se equivoquen y es todo lo indulgente posible en esos casos.
• El error posterminación es que cuando se ha terminado la tarea principal, se tiende a olvidar cosas relacionadas con los pasos anteriores.
• Los hábitos están controlados por el sistema automático.
• La mejor forma de ayudar a los humanos a mejorar su rendimiento es proporcionarles feedback.
• Las personas adoptan distintas estrategias para tomar decisiones según la variedad y la complejidad de las opciones disponibles.
• La investigación de las ciencias sociales revela que cuando las opciones son más numerosas o varían en más dimensiones, se tiende a adoptar estrategias simplificadoras, lo que tiene implicaciones para la arquitectura de las decisiones.
• El filtro de colaboración es un esfuerzo por resolver un problema de arquitectura de las decisiones.Si sabe lo que suelen preferir personas como usted, podría animarse a seleccionar productos que no conoce a partir de esa información.

El dinero:

• Los costes de ahorrar demasiado poco son mayores que los de ahorrar en exceso.
• Ahorre más mañana es un sistema de arquitectura de decisiones que se construye según cinco principios psicológicos que subyacen en la conducta humana: muchos participantes piensan que deberían empezar a ahorrar más, y así lo planean, pero nunca llegan a ponerlo en práctica. Las restricciones de autocontrol son más fáciles de adoptar si tienen lugar en el futuro (muchos de nosotros planeamos empezar una dieta, pero no hoy). Aversión a la pérdida: odiamos ver que cobramos menos. Ilusión monetaria: las pérdidas se perciben en dólares nominales (es decir, sin ajustar la inflación, por lo que un dólar de 1995 parece tener el mismo valor que un dólar de 2005). La inercia desempeña un papel muy poderoso. Se invita a los participantes a comprometerse por anticipado a una serie de incrementos en su aportación en función de sus subidas de sueldo.
• Las inversiones más arriesgadas,como las acciones, producen tasas de rendimiento más altas que las inversiones mas seguras. Escoger la combinación más adecuada de acciones y bonos (y quizá también de otros activos como bienes inmuebles) se denomina decisión de asignación de activos.
• Nunca cuentes el dinero mientras estés sentado en la mesa, ya habrá tiempo para contarlo cuando la partida haya terminado. Kenny Rogers
• Las acciones y bonos tiene poco riesgo en periodos largos de tiempo.
• En caso de duda diversifique. No pongas todos los huevos en la misma cesta. En general,la diversificación es positiva,pero hay una gran diferencia entre la diversificación sensata e ingenua.